私がコンサルタントとして経営者と話をしていると、「Mr. PDCA、うちの商品はこんなに素晴らしいのです。ただ、きちんと評価されていません」というコメントを聞くことがあります。
ただ、マーケティングの世界では、「良い商品が売れるのではなく、売れる商品が良い商品」という名言があります。
今回紹介する資料「ランチェスター戦略」は「弱者が勝つ最後の方法」を解説しており、「顧客に評価されない差別化は差別化ではない」部分の以下フレーズが印象的でした。
「技術開発系のベンチャー企業によくある話です。
『こんなスゴイ機能を開発しました！画期的なので絶対に普及します。ぜひ販売してください!!』といいますが、さっぱり売れない。
その機能がスゴイと思っているのは身内だけで、顧客にとってはたいした価値ではないことが多いようです。
差別化されているか、していないのか。
これを判断するのは顧客であって、供給者ではないことを忘れてはなりません。」（引用終わり）
それでは、本日もPDCAを回して行きましょう！
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P.S. 今回紹介する資料「ランチェスター戦略」が伝えている「その機能がスゴイと思っているのは身内だけ」という現象は、大企業であってもベンチャー企業であっても発生しています。
社内で「スゴイ」と思われても、顧客が使ってみて「何だこれは？」となると、ビジネスとして意味がなくなってしまいます。
ここでチャレンジングなことは、機能開発に膨大な時間やコストをかけてしまうと、顧客から「意味がない」と判断されても供給側は簡単に撤退できず、ずるずると同じ作業を続けてしまうケースがあることです。
過去のPDCA日記でも紹介している「サンクコスト」の典型例ですが、経営者が「サンクコスト」を理解していない限り、行きつくところまで無意味な作業を続けてしまうリスクがあります。
サンクコストの発生を防ぐためには、色々な意味で組織内に牽制をきかせることが重要になってきますね😊。
牽制をきかせることは簡単ではありませんが、経営者が取れる方策として側近をイエスパーソン（イエスマンやイエスウーマン）で固めないことがあります。
私の前職の外資系金融機関でよく起こっていたことですが、どのような組織にも経営者に気に入られようと兎（と）にも角にも「イエス」を言い続けるスタッフがいます。
外資系金融機関の場合、人事権と経理権が現場の管理職にあるため、人事用語の「ヒラメ（上しか見ない人）」が大量発生する傾向にあります（🐡☜これはフグ）。
このような環境では、経営者や管理職にとって耳の痛いことをいうスタッフは、冷や飯を食わされたり閑職に飛ばされたり、退職勧告を受ける傾向にあります。
ただ、継続的にビジネスを拡大していくためには、経営側にとって耳の痛いことを唱えるスタッフの存在が必要になるのです。
バランスの取れた経営者はこの辺りのことをきちんと理解しており、単純に「イエス」を連発する人たちだけで組織運営をしようとはしません。
また、同じ人が10年以上トップの座にある組織は要注意です。
5年程度で経営者は入れ替わる方がよいと私は考えており、ビジネスが上手くいっていれば、10年同じ人がトップを務めてもよいでしょう。
ただ、在任期間が10年を超えてしまうと、無意識の内に周りが忖度（そんたく）を始め、経営者自身が「自分の代わりはいない」という錯覚に陥りがちです。
というわけで、経営者の方は早めに後継者を育成し、自分がいなくなっても事業が回る仕組みを構築するようにしましょう😊。
＜ Mr. PDCAのボンジュール英語「機能」 = 「function」＞
今回出てきた「機能」の英訳は、「function」になります。
なお、「機能する」という動詞形を意味する場合であっても、英語では同じ「function」を使うことができます😊。
When I talk to corporate senior managers as a consultant, I sometimes hear the following comment.
“Mr. PDCA, our products are wonderful, but clients don't understand this function."
In the marketing world, there is a quote that “good things are not always sold, but sold things are good products”.
The material to be introduced today "Lanchester Strategy (Japanese only)" explains "how the weak go over the strong" and the following phrases in the part of "unappreciated differentiation is not differentiation" part were impressive.
“There is a common below story among technology development venture companies.
Development department is saying that 'we developed this amazing feature! Since it is groundbreaking, it will definitely spread in the market, so please sell it!!", but it cannot be sold in many cases.
Business persons must be known that differentiation is determined by the customer, not the supplier." (Unquote)
Let's function PDCA today!
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