【PDCA日記 Vol. 1,321「達成確率60%の目標が最適」】
過去のPDCA日記で、私の最初の職場が消滅したことをお伝えしていますが、その背景にはコンプライアンス違反と異常な収益目標があったと考えています。
企業組織は宗教団体に似ているところがあり、多くの人たちが「それが普通だ」と思ってしまうと、外から見て「どう考えてもおかしい」ことが、当たり前の感覚になってしまうため、注意が必要になります。
私の最初の職場では、年間の収益目標が営業担当者一人ひとりに課され、「今年目標を達成したら、来年の目標額は倍」という感じで、どう考えも持続不可能なプロセスが公然と行われていました。
当然ながら、無理な営業をする人が登場し、コンプライアス軽視のプロセスが横行するなど、過剰な収益目標が存在することによる弊害が、あちこちで見られるようになりました。
今回紹介する資料「マンガでわかるメンタルトレーニング」は、「 実は精神力を鍛えることが、成功者になるいちばんの近道」と解説しており、「マクルランド理論を理解しよう」部分の以下フレーズが印象的でした。
「達成確率を60%に設定したとき、私たちのモチベーションレベルが最大になることがこの実験で判明したのです。
高すぎる目標を設定すると、達成することが難しいため、監督やコーチの厳しい指摘や叱責を恐れて恐怖感が芽生え、アスリートは委縮してしまいます。
一方、目標の低すぎるチームのメンバーは、『こんな低い目標を達成しただけでウチの監督は満足する』と心の中でつぶやいて監督をなめてかかるのです。」（引用終わり）
それでは、本日もPDCAを回して行きましょう！
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マンガでわかるメンタルトレーニング 実は精神力を鍛えることが、成功者になるいちばんの近道! (サイエンス・アイ新書)
- 作者: 児玉光雄
- 出版社/メーカー: SBクリエイティブ
- 発売日: 2013/02/16
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P.S. 私の最初の職場がそうでしたが、目標が高すぎると営業部長や幹部への報告を営業担当者がしにくくなり、コミュニケーションが薄くなる傾向にあったと感じています。
一方、収益目標が設定されていない組織では、営業スタッフが喫茶店に行って中々帰ってこないなど、規律が緩んでいたケースがあったと思っています。
今回紹介した資料「マンガでわかるメンタルトレーニング」が述べている通り、「達成確率60%の目標が最適」というのは、私の営業経験からも的を射ていると感じています。
自社の営業目標設定や事業計画策定にお悩みのビジネスパーソンは、一度本書を手にとってみるとよいかもしれません :-)。
＜ Mr. PDCAのボンジュール英語「達成確率」=「achievability」＞
今回出てきた「達成確率」の英訳は幾つか候補がありますが、「achievability」が一つの表現方法になります。
今回の投稿タイトルである「達成確率60%の目標が最適」を英語にする場合、「60% achievability is the optimal goal」とすればよいですね :-)。
In the past PDCA diary, I introduced that my first workplace has disappeared.
I suppose that there were violation of compliance and an unrealistic profit target.
The material to be introduced today “Mental training that can be understood with animation (Japanese only)” reiterates that "60% achievability is the optimal goal" and the following phrases were impressive.
“This experiment found that our motivation level was maximized when we set the achievement probability to 60%.
B setting an unrealistic goal, fears can arise from the strict indications and reprimands of coaches and athletes can be abandoned.
On the other hand, in case goal is too low, people will not pay respect to coaches.” (Unquote)
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